鴻達方略對標世界五百強企業(yè)，幫助企業(yè)系統(tǒng)打造營銷管理體系。

一、營銷管理MM

營銷管理本質上是設計基于市場定位和贏得競爭的營銷策略和作戰(zhàn)指揮系統(tǒng)，清晰設定競爭格局、設計競爭目標與“山頭”，設計業(yè)務組合和作戰(zhàn)方式，建立“攻山頭”的作戰(zhàn)指揮體系。在多年的營銷咨詢實踐中，鴻達方略將市場管理MM體系、解決方案營銷體系、銷售管理CRM體系進行融合，打通需求管理OR體系、基于市場的產(chǎn)品組合與CDP體系、基于線索到回款的LTC體系和營銷到線索的MTL體系等幾大主業(yè)務流程，幫助客戶快速找到贏得競爭的方式與路徑，更加精準進行資源投放和市場營銷活動的開展，打造一支高績效市場營銷團隊。

營銷管理咨詢（MM體系）對上承接戰(zhàn)略、對下形成指揮棒，完成從營銷戰(zhàn)略設計到戰(zhàn)術執(zhí)行落地的有效打通。營銷管理咨詢服務打通基于需求分析到解決方案開發(fā)和業(yè)務組合設計，明確競爭格局與競爭策略，搭建作戰(zhàn)體系和營銷管理平臺，具體包含：

1.全面的市場洞察

2.端到端營銷流程建設（MTL、LTC、ITR）

3.數(shù)字化營銷規(guī)劃與開發(fā)

4.營銷戰(zhàn)略與營銷目標體系

5.解決方案開發(fā)

6.營銷管理平臺建設

7.需求管理體系建立

8.大客戶開發(fā)

9.營銷隊伍建設與賦能

10.市場、客戶、產(chǎn)品與解決方案組合設計

11.銷售鐵三角運作

12.產(chǎn)品組合設計及任務書(CDP)體系設計

13.銷售工具庫建設

二、市場到線索（MTL）

市場到線索體系（Market To Lead）本質上是幫助企業(yè)構建打開市場與競爭格局，實現(xiàn)持續(xù)增長的體系。MTL帶給企業(yè)的不僅是一套營銷流程，同時也是思維模式的轉變。MTL把客戶放在市場選擇的*前端，通過深入的市場洞察，選擇細分市場，規(guī)劃產(chǎn)品、服務及解決方案上市，規(guī)劃并執(zhí)行營銷策略，與客戶聯(lián)合創(chuàng)新，培育市場，生成線索，并促進商機轉化，從而推動增長。

（一）服務簡介

MTL作為企業(yè)一級核心業(yè)務運作流程，實現(xiàn)以客戶為中心的解決方案營銷轉型，連接集成產(chǎn)品開發(fā)IPD與線索到回款LTC。MTL業(yè)務流及業(yè)務活動是一個圍繞細分市場不斷循環(huán)執(zhí)行的過程，基于不同業(yè)務組合以及集團、BG、地區(qū)部、國家等不同層面差異化確保高效執(zhí)行。

（二）服務內(nèi)容

在研究華為MTL市場作戰(zhàn)體系基礎上，針對不同行業(yè)、不同企業(yè)規(guī)模和業(yè)務形態(tài)的企業(yè)，鴻達方略有針對性地設計MTL體系，還將基于企業(yè)的具體實際進行適度裁減，既保證邏輯的打通，又確保執(zhí)行高效。鴻達方略MTL體系建設非?？粗嘏c研發(fā)、供應鏈和解決方案的全面打通，強調構建MTL體系帶來的企業(yè)的增長。鴻達方略MTL咨詢服務具體內(nèi)容包含：

1.MTL業(yè)務流程設計

2.MI（市場洞察）整體業(yè)務設計

3.MTL與IPD、LTC等等流程集成

4.MM（ 市場管理）基于細分市場的競爭設計

5.MTL組織與角色設計及匹配

6.SCE（銷售賦能）銷售隊伍能力規(guī)劃與賦能

7.MTL管理體系建設

8.DG（引導客戶需求）引導客戶需求策略與機制設計

9.MTL IT系統(tǒng)規(guī)劃與建設

10.MQA（營銷運作）營銷運作體系設計

三、線索到回款（LTC）

（一）服務價值

線索到回款解決方案（LTC）旨在幫助企業(yè)全面提高銷售拿單成功率及投標命準率，降低投標成本，提高合同質量，提高合同交付效率，有效管控交付成本，保證回款，改善客戶體驗。LTC解決方案在華為等等世界**企業(yè)的成功應用，帶來在客戶端作戰(zhàn)方式的改變，增強了客戶粘性，確?？蛻艉弯N售機會選擇的有效性，全面提升了企業(yè)的市場地位和在重點客戶的市場份額。

鴻達方略線索到回款解決方案（LTC）基于華為管理實踐進行開發(fā)，經(jīng)過了數(shù)十家不同行業(yè)企業(yè)的實踐應用，能夠全面提升企業(yè)銷售競爭力。LTC解決方案涉及到業(yè)務策略、流程、方法與工具、客戶與銷售端組織方式和角色、銷售決策與授權機制、信息系統(tǒng)支持以及銷售數(shù)據(jù)質量管理等等。LTC解決方案還將標桿企業(yè)的*佳實踐到模板級的規(guī)定動作全面進行了再開發(fā)，增強了不同行業(yè)、類型與規(guī)模企業(yè)的應用場景的適應性。

（二）服務內(nèi)容

鴻達方略線索到回款解決方案（LTC）是企業(yè)核心業(yè)務流程之一，與MTL、ISC、ITR等流程形成接口關系。LTC起始基于客戶全生命周期開發(fā)、國家/區(qū)域/行業(yè)經(jīng)營基礎上的線索產(chǎn)生，強化提高從線索培育到產(chǎn)生機會點的有效轉換率，涉及到管理線索、管理機會點、管理合同執(zhí)行三大階段的精細化管理，鐵三角運作模式的推廣，基于LTC流程的IT系統(tǒng)的開發(fā)。具體內(nèi)容包含：

1. 流程、方法和工具

（1）LTC主業(yè)務流及關鍵控制點

管理線索-管理機會點-管理合同執(zhí)行

解決方案銷售方法（銷售軟能力）

主要工具和模板

（2）評審與決策/銷售管理

專業(yè)評審和綜合評審

關鍵決策點及其模板拉通

決策層級與團隊

授權機制

銷售管道管理 / 銷售預測

（3）角色與職責

鐵三角CC3 ：面向客戶的統(tǒng)一界面

以CC3 為核心的項目團隊 (CC3+項目擴展角色）

支撐性功能崗位

（4）銷售流程的 IT系統(tǒng)建設

四、問題到解決（ITR）

（一）服務價值

從問題到解決（ITR）是企業(yè)端到端核心業(yè)務流程之一，建立在客戶全生命周開發(fā)、產(chǎn)品和解決方案全生命周期服務、客戶滿意與忠誠建設、服務產(chǎn)品化等經(jīng)營理念基礎上。企業(yè)ITR解決方案的成功部署，可以全面提升客戶滿意度，提高客戶的持續(xù)購買，提高客戶的粘性，能夠有效推進企業(yè)服務產(chǎn)品化并將服務產(chǎn)品打造為企業(yè)的新的增長點和利潤中心。

ITR解決方案來源于標桿企業(yè)的實踐經(jīng)驗，鴻達方略在開發(fā)過程中，充分融合了不同行業(yè)不同業(yè)務形態(tài)企業(yè)的特征，將服務上升到核心業(yè)務體系的高度進行規(guī)劃，幫助企業(yè)重塑服務策略，設計服務標準，完成服務流程設計，致力于將服務打造為企業(yè)的新的利潤增長點，全面提升客戶滿意與忠誠水平。

（二）服務內(nèi)容

ITR承載力企業(yè)價值鏈核心業(yè)務流程在客戶端的*終價值實現(xiàn)，鴻達方略在幫助企業(yè)推行ITR時，將全面打通與DSTE、IPD、MTL、LTC、ISC各主要業(yè)務流程的接口，將服務策略、服務流程、客戶滿意與忠誠體系建設等等設計落腳到到具體的業(yè)務流程中。ITR的主要服務內(nèi)容包含：

1.客戶分類分級及服務策略

2.主動客戶關懷流程設計

3.服務營銷模式

4.客戶滿意與忠誠體系建設

5.備品備件管理體系

6.服務組織與平臺

7.被動服務響應流程

8.服務巡檢等服務流程設計

9.與其它業(yè)務流程打通

10.服務水平SLA與OLA定于與標準設計

11.服務產(chǎn)品與服務項目開發(fā)

12.服務IT信息規(guī)劃與建設

五、客戶關系管理（CRM）

（一）服務價值

客戶關系管理體系（CRM）解決方案，旨在為企業(yè)構建一套系統(tǒng)化的“以客戶為中心，以實現(xiàn)客戶滿意與忠誠為準繩”的端到端核心“作戰(zhàn)”體系，CRM解決方案打通客戶需求的理解與開發(fā)到客戶*終價值實現(xiàn)全過程。

基于不同企業(yè)的需求， CRM分為狹義CRM與廣義CRM。狹義CRM包含客戶管理體系、服務體系與平臺建設；廣義CRM包含客戶需求管理與開發(fā)、客戶滿意與忠誠管理、服務響應與開發(fā)、服務產(chǎn)品開發(fā)與實現(xiàn)、MTL、LTC，營銷管理等等主要活動領域。

（二）服務內(nèi)容

CRM的概念與范疇正在與時俱進，已經(jīng)從傳統(tǒng)的被動響應客戶需求，解決客戶的投訴與問題，全面轉向主動的客戶需求識別與開發(fā)。很多優(yōu)秀的企業(yè)在鴻達方略的輔導下，將服務升級打造成為核心競爭力和利潤中心的戰(zhàn)略高度。

CRM解決方案的服務內(nèi)容以客戶管理為基礎，不斷延伸到對客戶需求的開發(fā)，*終實現(xiàn)基于客戶滿意基礎上的客戶忠誠。CRM 分為狹義CRM和廣義CRM。

1.狹義CRM服務

（1）客戶分類分級管理

（2）客戶服務標準開發(fā)

（3）客戶滿意度管理

（4）售后服務流程

（5）備品備件體系建設

（6）主動客戶關懷

（7）服務要素開發(fā)（包含樣板客戶建設、服務資料開發(fā)等）

（8）服務平臺建設（包含組織、call center等等）

（9）服務IT系統(tǒng)建設（CRM系統(tǒng)建設）

2. 廣義CRM服務內(nèi)容

（1）全部狹義CRM的服務內(nèi)容

（2）大客戶開發(fā)九招致勝

（3）客戶需求的管理與開發(fā)

（4）客戶滿意與忠誠體系

（5）服務產(chǎn)品開發(fā)與實現(xiàn)

（6）服務營銷體系的構建

（7）MTL+LTC

六、渠道管理

（一）服務價值

萬物互聯(lián)的5G時代正在對企業(yè)的產(chǎn)品與服務進行重新定義，新技術的應用延伸了企業(yè)的流程與界面，有更多的元素和伙伴參與到企業(yè)為客戶創(chuàng)造價值的全過程。無論是渠道還是銷售方式都驅動了渠道商的變革以及渠道的創(chuàng)新。鴻達方略渠道管理旨在幫助企業(yè)重構互聯(lián)網(wǎng)時代的渠道管理，以新的合作模式讓渠道商與企業(yè)更加緊密成為命運共同體。

（二）服務內(nèi)容

從區(qū)域市場競爭格局特性出發(fā)，規(guī)劃與經(jīng)銷商的命運共同體發(fā)展規(guī)劃方案，通過規(guī)劃利益驅動、經(jīng)銷商運營能力驅動、經(jīng)銷商共生管理機制驅動，以及客戶內(nèi)部營銷組織配套變革支撐，構建能與廠家同心同欲的經(jīng)銷商命運共同體體系。

渠道管理解決方案遵循渠道源于企業(yè)價值鏈延伸，渠道服務與企業(yè)的增長的基本理念，強化渠道創(chuàng)新，讓渠道更富生命力。渠道管理的服務內(nèi)容包含：

1.全渠道銷售網(wǎng)絡整體規(guī)劃

2.基于渠道的端到端業(yè)務流程建設

3.渠道效力專項優(yōu)化

4.渠道模式的頂層設計

5.渠道商管理政策與制度

6.廠商命運共同體建設

7.全渠道的策略設計

8.渠道商開發(fā)與能力建設

9.渠道建設與管理標準化手冊

10.創(chuàng)新渠道的建設規(guī)劃與實施輔導

11.渠道價值分析與利益分配機制設計

12.渠道管理的信息系統(tǒng)建設